Investigación sobre la empresa antes de establecer contacto: qué hay que saber antes de ponerse en contacto con un cliente

Empieza por la calificación, no por la personalización

Antes de buscar temas de conversación ingeniosos, comprueba si la empresa pertenece al mercado objetivo. El sector, la ubicación, el tamaño de la empresa, el modelo de negocio, el tipo de cliente, la fase de crecimiento y el entorno tecnológico pueden ser factores más importantes que una frase de presentación personalizada.

Un flujo de trabajo de investigación eficaz distingue entre los campos de calificación imprescindibles y la información contextual complementaria. Si una cuenta no cumple un requisito fundamental, seguir investigando suele ser una pérdida de tiempo.

• Confirmar el sector y el modelo de negocio
• Comprueba la ubicación y el espacio necesario para su funcionamiento
• Comprobar que el tamaño de la empresa se ajusta al perfil deseado
• Comprueba que la empresa esté en activo y sea relevante

Elabora un resumen mínimo viable de la cuenta

Una ficha informativa práctica debe ser lo suficientemente breve como para poder elaborarla de forma sistemática. Los datos que suelen incluirse son: nombre de la empresa, página web, sede central, número aproximado de empleados, sector, una breve descripción, productos o servicios relevantes, cargo de la persona de contacto y enlaces a las fuentes.

Añade únicamente aquellos campos que modifiquen la orientación, la priorización, el enrutamiento o los mensajes. La investigación resulta costosa cuando los equipos recopilan información simplemente porque está disponible.

Utiliza la fuente más fiable para cada campo

Cada fuente destaca en un aspecto concreto. La página web de una empresa puede ser la mejor opción para conocer su posicionamiento actual y sus productos. Un documento público puede ser más adecuado para consultar los ingresos o las filiales. Una red profesional puede ser más útil para conocer los puestos que ocupa actualmente. Una base de datos empresarial puede resultar útil para la búsqueda de información, pero no debe considerarse automáticamente como la fuente definitiva de información.

Cuando dos fuentes discrepen, anota la discrepancia y da prioridad a la fuente que se acerque más al hecho que se está verificando y que se haya actualizado más recientemente.

Encuentra a la persona adecuada una vez que la cuenta cumpla los requisitos

La búsqueda de contactos debe realizarse tras la calificación de la cuenta. Empieza por la función de compra y el nivel jerárquico, y a continuación identifica a las personas cuyo puesto actual se ajuste realmente al problema que resuelves.

Los cargos varían considerablemente de una empresa a otra. No basta con basarse únicamente en la palabra clave del cargo. Antes de añadir a alguien a la lista, revisa sus responsabilidades actuales, su departamento, su antigüedad y su relación con el puesto en cuestión.

Busca un contexto útil, no una personalización artificial

Entre los contextos útiles pueden figurar una nueva línea de productos, la expansión a una región, una tendencia en la contratación, un cambio tecnológico, una adquisición reciente o un reto operativo claro. La información debe relacionarse de forma natural con el motivo de la toma de contacto.

Evita incluir datos irrelevantes en tus mensajes. Una frase personalizada poco convincente no es mejor que un mensaje conciso basado en una conexión empresarial genuina.

Garantizar la trazabilidad de la investigación

Para que los estudios de mercado B2B sean reproducibles, guarda las URL de origen y las fechas de los campos que puedan cambiar. Esto facilita la verificación posterior y permite que otro investigador comprenda por qué se seleccionó un valor concreto.

DataDabble suele considerar la investigación como un conjunto de datos estructurado, en lugar de como un montón de notas. El resumen de la cuenta debe ser útil para el departamento de ventas, no solo comprensible para la persona que ha realizado la investigación.

Saber cuándo dejar de investigar

La investigación se da por concluida cuando el equipo es capaz de responder a tres preguntas: ¿Merece la pena seguir adelante con este cliente? ¿Quién es la persona o el departamento adecuado? ¿Qué contexto relevante justifica el contacto? Si las respuestas son claras, seguir investigando suele aportar poco valor añadido.

En el caso de los programas de prospección a gran escala, define un límite de tiempo o de campos y deriva los registros ambiguos a una cola de revisión, en lugar de permitir que los casos límite ralenticen toda la lista.