La inteligencia de ventas empieza por la adecuación de la cuenta
Un flujo de trabajo eficaz de inteligencia de ventas debe determinar, en primer lugar, si la empresa pertenece al mercado objetivo. El sector, la ubicación geográfica, el número de empleados, el rango de ingresos, el modelo de negocio, las sedes, la tecnología y otros criterios a nivel de cuenta pueden ser relevantes en función de la oferta.
Esta estrategia empresarial evita un error habitual en la generación de clientes potenciales: buscar contactos excelentes en cuentas que, para empezar, nunca se habían calificado.
La información sobre contactos permite identificar a las personas clave dentro de la cuenta
Una vez que la cuenta cumple los requisitos, el siguiente nivel es el análisis de funciones. Los cargos deben interpretarse en función de las responsabilidades, no solo de la antigüedad. Un vicepresidente puede ser el responsable del presupuesto, mientras que un director o un responsable puede encargarse del flujo de trabajo propiamente dicho e influir en la evaluación.
DataDabble suele estructurar la investigación de contactos B2B en torno al nombre de la empresa, la página web, el nombre, los apellidos, el cargo, el correo electrónico directo y la URL de LinkedIn, y luego añade campos específicos del proyecto cuando estos mejoran la calificación, el enrutamiento o la personalización.
Añade contexto que cambie el rumbo de la conversación
La inteligencia de ventas puede incluir datos firmográficos, tecnográficos, de ubicación, sobre el modelo de negocio, novedades recientes de la empresa, cambios organizativos, iniciativas públicas u otros datos contextuales de la cuenta. Los campos adecuados dependen de lo que venda el equipo y del nivel de investigación que resulte necesario antes de establecer contacto.
La norma debería ser sencilla: mantén el contexto que determina a quién te diriges, qué priorizas o qué dices. Elimina los datos que parezcan interesantes pero que no influyan en el proceso de venta.
Separar los datos brutos de los proveedores de la información verificada
Las bases de datos comerciales agilizan la búsqueda de cuentas y contactos, pero los datos exportados siguen necesitando una interpretación. Los registros de las empresas pueden estar duplicados, las personas pueden cambiar de trabajo, los cargos pueden estar desactualizados y los distintos proveedores pueden ofrecer información contradictoria en los campos firmográficos o tecnológicos.
Un flujo de trabajo bien definido indica qué campos han sido facilitados por el proveedor, cuáles se han verificado y cuáles siguen siendo inciertos. El equipo de ventas no debería tener que adivinar si cada celda merece el mismo nivel de confianza.
Recurre a varias fuentes cuando la cuenta merezca la pena
Las cuentas de alto valor pueden justificar una investigación más exhaustiva. Las herramientas de pago, las páginas web de las empresas, los perfiles profesionales públicos, los comunicados de prensa, las ofertas de empleo, las páginas dedicadas a los directivos y otras fuentes empresariales fiables pueden aportar respuestas a diferentes preguntas.
El objetivo no es recopilar todos los datos disponibles, sino resolver las cuestiones importantes con pruebas suficientes para que el historial de la cuenta y de los contactos pueda utilizarse con confianza.
Desarrollar la inteligencia en torno al flujo de trabajo posterior
La inteligencia de ventas resulta más útil cuando su estructura se ajusta a lo que va a suceder a continuación. Si el archivo se va a importar a un CRM, es necesario definir los nombres de los campos, los valores permitidos, la lógica de duplicados y los campos obligatorios antes de comenzar la investigación. Si el equipo de ventas va a trabajar directamente con una hoja de cálculo, los filtros y los campos de segmentación deben ser fácilmente comprensibles.
Aquí es donde se unen las operaciones de datos y la investigación de ventas. Una buena investigación puede fracasar si el archivo final presenta incoherencias, resulta difícil de filtrar o es imposible de importar correctamente al sistema receptor.
Mide la inteligencia por su utilidad, no por el número de filas
Un conjunto de datos de gran tamaño no equivale automáticamente a una información de ventas sólida. Entre los indicadores más adecuados se incluyen el porcentaje de cuentas que se ajustan al perfil de cliente ideal (ICP), la aceptación de los contactos por parte del equipo de ventas, la tasa de duplicados, la cobertura de direcciones de correo electrónico corporativas verificadas, la exhaustividad de los campos clave y la frecuencia con la que sigue siendo necesaria una investigación manual adicional.
Un conjunto de cuentas más reducido, seleccionado cuidadosamente, con criterios de selección claros y contactos verificados, puede resultar más valioso que una exportación masiva que obliga al equipo de ventas a repetir la investigación por su cuenta.
Common questions
¿Qué es la inteligencia de ventas B2B?
La inteligencia de ventas B2B consiste en información estructurada sobre empresas, contactos y el contexto del mercado que se utiliza para identificar cuentas cualificadas, localizar a los responsables de la toma de decisiones pertinentes, priorizar oportunidades y preparar una estrategia de captación mejor fundamentada.
¿En qué se diferencia la inteligencia de ventas de una base de datos de contactos?
Una base de datos de contactos es una fuente de registros. La inteligencia de ventas combina esos registros con la calificación, la verificación y el contexto de la cuenta vinculados a una acción de ventas concreta.
¿Qué campos deben incluirse en un conjunto de datos de inteligencia de ventas?
Entre los campos habituales se incluyen la identidad de la empresa, el sitio web, los datos firmográficos, los contactos relevantes, los cargos, las direcciones de correo electrónico corporativas verificadas, los enlaces a perfiles y cualquier campo a nivel de cuenta que contribuya directamente a la calificación o a la captación de clientes.
¿Es necesario utilizar varias herramientas para la inteligencia de ventas?
No siempre. Una sola fuente puede ser suficiente para mercados sencillos, mientras que la orientación a nichos de mercado, los campos personalizados o las cuentas de alto valor suelen beneficiarse de múltiples fuentes y de una verificación manual.
Final thoughts
La inteligencia de ventas B2B consiste en la información estructurada sobre la empresa, los contactos y el contexto del mercado que ayuda al equipo de ventas a decidir a qué clientes dirigirse, con quién ponerse en contacto y qué es importante saber antes de iniciar el contacto. Es importante diferenciarla de una base de datos de contactos. Una base de datos te proporciona registros. La inteligencia de ventas convierte esos registros en una visión más útil de la cuenta al combinar la calificación, las personas, el contexto y la verificación en torno a una iniciativa de ventas concreta.
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