Empieza por la pregunta sobre el mercado, no por la base de datos de contactos
Antes de buscar nombres y direcciones de correo electrónico, define el objetivo comercial. ¿Buscas fabricantes que se estén introduciendo en una nueva región, agencias que superen un determinado tamaño, marcas de comercio electrónico que utilicen una plataforma concreta o empresas que muestren una señal de crecimiento específica?
Cuanto más clara sea la pregunta de mercado, más fácil resultará elegir filtros útiles y evitar crear una lista extensa de registros técnicamente válidos pero poco prometedores desde el punto de vista comercial.
Convierte el perfil del cliente ideal en criterios que se puedan analizar
Traduce los términos generales del ICP en categorías que realmente se puedan analizar: sector, zona geográfica, rango de plantilla, rango de ingresos, modelo de negocio, número de sedes, tecnología, tipo de propiedad, expansión reciente, contratación u otra característica observable.
Distingue entre los criterios obligatorios y las señales opcionales. Los criterios obligatorios determinan si una cuenta forma parte del universo. Las señales opcionales ayudan a establecer un orden de prioridad entre las cuentas de ese universo.
Identifica dónde se almacenan los datos más relevantes de las cuentas
Cada mercado requiere fuentes diferentes. Los conjuntos de datos gubernamentales pueden ayudar a evaluar el tamaño de los sectores y las zonas geográficas. Las asociaciones comerciales pueden revelar categorías de nicho. Las páginas web de las empresas, los registros, las redes profesionales, las plataformas de comercio, los directorios y las bases de datos especializadas pueden ayudar a identificar cuentas concretas.
El objetivo no es utilizar todas las fuentes, sino identificar aquellas que más se acerquen al dato que necesitas y combinarlas de forma sistemática.
Crea el conjunto de cuentas antes de enriquecer los contactos
Un error habitual es empezar a buscar personas demasiado pronto. Primero hay que elaborar y validar la lista de empresas. Es importante confirmar la empresa, su página web, los criterios de idoneidad y la actividad empresarial relevante antes de dedicar tiempo a buscar a los responsables de la toma de decisiones.
Esta secuencia facilita el control de calidad y reduce el tiempo perdido en buscar datos de contacto de cuentas que nunca deberían haber entrado en la lista.
Utiliza las señales del mercado con prudencia
Señales como la contratación de personal, la obtención de financiación, la expansión, la adopción de tecnología, la apertura de nuevas sedes, el lanzamiento de productos o el aumento de la actividad de búsqueda pueden ayudar a establecer prioridades entre las cuentas. No deben considerarse una prueba de intención de compra, a menos que las pruebas respalden realmente esa conclusión.
Anota en qué consiste la señal, cuándo se observó y por qué es relevante para la lógica de selección de objetivos. Una señal útil debería modificar el orden de prioridad, no limitarse a servir de complemento al conjunto de datos.
Prueba una muestra antes de ampliar la lista
Antes de analizar miles de cuentas, prueba con una muestra más reducida. Comprueba si las empresas se ajustan realmente a los criterios, si los campos obligatorios se pueden obtener de forma sistemática y si se puede identificar a los contactos de interés.
Un proyecto piloto suele poner de manifiesto desde el principio las definiciones poco precisas, como una clasificación sectorial demasiado amplia o un filtro tecnológico que no se puede verificar de forma fiable.
Haz que la investigación sea útil en las fases posteriores
El resultado final debe estar estructurado para el siguiente paso. Entre los campos habituales se incluyen el nombre de la empresa, la página web, el sector, la ubicación, el tamaño, los criterios de selección, los enlaces de origen, las notas de fiabilidad y, posteriormente, los campos de contacto pertinentes.
Un proceso de investigación sólido para la generación de clientes potenciales da lugar, en primer lugar, a un universo de clientes potencial que se pueda justificar. El enriquecimiento de los datos de contacto viene después de que la lógica de mercado sea sólida.
Common questions
¿Cómo contribuye el estudio de mercado a mejorar la generación de clientes potenciales?
Mejora la selección de clientes potenciales al definir el conjunto adecuado de cuentas antes de iniciar la búsqueda de contactos y la captación.
¿Debería buscar personas de contacto antes de investigar sobre las empresas?
Normalmente no. Primero hay que evaluar la cuenta y, después, dedicar tiempo a identificar a las personas adecuadas para la toma de decisiones.
¿Qué fuentes resultan útiles para la búsqueda de clientes potenciales en el ámbito B2B?
Entre las fuentes útiles se pueden incluir las páginas web de las empresas, los registros públicos, las bases de datos gubernamentales, las asociaciones sectoriales, las redes profesionales, las plataformas de comercio, los directorios y las bases de datos especializadas.
¿Qué tamaño debe tener una lista de contactos piloto?
Lo suficientemente amplio como para determinar si tus reglas de segmentación y tu estrategia de fuentes funcionan de manera coherente antes de ampliar la investigación.
Final thoughts
La generación de clientes potenciales resulta costosa cuando la lista se elabora antes de comprender el mercado. El estudio de mercado para la generación de clientes potenciales consiste en definir quién es realmente relevante, localizar los grupos de clientes más prometedores y validar los indicios que distinguen a un cliente potencial plausible de una empresa que simplemente coincide con una palabra clave poco específica.
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