De dónde proceden realmente los datos fiables de los estudios de mercado

Fuentes secundarias, clasificadas según su grado de fundamentación

Las estadísticas gubernamentales y los documentos presentados ante las autoridades reguladoras ocupan el primer lugar: la metodología se publica y las actualizaciones son predecibles. Les siguen las asociaciones profesionales y los organismos del sector. Los informes de los proveedores y los resúmenes de prensa son útiles para orientarse, pero no para obtener datos precisos.

• Organismos estadísticos y datos censales sobre el tamaño y la estructura del mercado
• Documentación regulatoria sobre los resultados financieros de la competencia y los detalles por segmentos
• Asociaciones sectoriales para la comparativa de volúmenes, precios y niveles de adopción
• Ofertas de empleo, licitaciones y permisos como primeros indicadores de la demanda

Cuando necesites investigación primaria

Si la pregunta se refiere a la disposición a pagar, a los factores que motivan el cambio de proveedor o a por qué se perdió un negocio, ningún conjunto de datos publicado te dará la respuesta. Doce conversaciones estructuradas con los compradores adecuados valen más que cien páginas de resúmenes de fuentes secundarias.

Realiza una triangulación y, a continuación, expón tus hipótesis

Elabora la estimación de dos maneras —de arriba abajo, a partir del tamaño del mercado, y de abajo arriba, a partir de la rentabilidad por unidad— y concilia las diferencias. Documentar los supuestos en los que se basa cada cifra es lo que hace que el estudio sea reutilizable.