Escribe el ICP en forma de filtros, no de adjetivos
«Fabricantes del segmento medio» no es un filtro. El número de empleados de entre 100 y 1.000, los códigos NAICS 31-33, al menos dos centros de producción y un responsable de operaciones identificado sí son filtros. Si un criterio no puede convertirse en un campo de datos, no es posible obtenerlo de forma sistemática.
Evalúa las dimensiones antes de realizar el pedido
Empieza por contar las cuentas a las que puedes dirigirte. Si el total es de 300 empresas, comprar una base de datos de 20.000 registros no es la decisión acertada; lo que conviene es llevar a cabo un proyecto de investigación.
Comprueba la capa que más importa
Los datos a nivel de empresa son baratos y, en su mayoría, fiables. Los datos a nivel individual —el puesto adecuado, en la sede correcta y con una dirección válida— son donde las listas fallan y donde la verificación humana resulta rentable.
- Verifica el cargo en una fuente pública actualizada
- Comprueba la capacidad de entrega antes de la entrega, no después de la campaña.
- Incluye un campo «¿Por qué esta cuenta?» para que los comerciales tengan una frase de presentación
Common questions
¿Qué tamaño debe tener una lista de clientes potenciales?
Lo suficientemente grande como para que cada repetición represente una cuarta parte de la actividad, y no más. Las listas demasiado extensas reducen la investigación por cuenta y disminuyen las tasas de respuesta.
¿Se pueden crear listas de clientes potenciales para sectores especializados?
Sí, pero normalmente mediante estudios personalizados, más que mediante exportaciones de bases de datos, ya que los proveedores generales no cubren bien los segmentos especializados.
Final thoughts
Todos los equipos tienen una lista de clientes potenciales en la que nadie trabaja. Casi siempre se debe a que la lista se elaboró a partir de lo que resultaba fácil exportar, en lugar de basarse en quiénes compran realmente.
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