Qué significa el enriquecimiento de datos en la práctica
El enriquecimiento es el proceso que consiste en tomar un registro incompleto —a menudo, solo el nombre de una empresa o una dirección de correo electrónico— y añadirle los atributos verificados que tu equipo necesita para actuar en consecuencia. El resultado no es una mayor cantidad de datos. El resultado es un registro que cualquiera puede utilizar sin tener que cuestionarlo.
Un ámbito de enriquecimiento útil se define partiendo de la decisión. Si los comerciales distribuyen los clientes potenciales en función del número de empleados y del sector, esos dos campos deben ser precisos antes de que se preste atención a cualquier otro aspecto.
- Datos sobre la empresa: sector, número de empleados, rango de ingresos, sedes
- Datos de contacto: cargo verificado, correo electrónico directo, antigüedad, departamento
- Datos tecnográficos y señales de compra: cómo influyen en tu estrategia de captación
- Indicadores de cumplimiento: base del consentimiento, región, estado de supresión
Cómo medir la calidad del enriquecimiento
La cobertura y la precisión son métricas diferentes y se comparan constantemente entre sí. Un proveedor puede alcanzar una cobertura del 95 % adivinando patrones de correo electrónico; la tasa de rebote es la que revela la realidad.
Realiza un seguimiento de la tasa de cumplimentación por campo, la fecha de verificación, la tasa de rebotes en el primer envío y el porcentaje de registros que un comercial rechaza tras el contacto. Esas cuatro cifras ponen de manifiesto casi todos los problemas de calidad.
Interno, herramienta o socio
Las bases de datos de autoservicio son eficaces para segmentos amplios y comunes. Sin embargo, tienen dificultades con los sectores especializados, los mercados fuera de EE. UU. y cualquier asunto que requiera criterio, que es precisamente donde acaban actuando la mayoría de los equipos de crecimiento.
Recurre a un socio que realice la verificación manual cuando el segmento sea específico, el volumen de registros sea considerable y un registro erróneo te cueste una conversación real.
Common questions
¿Con qué frecuencia se deben volver a verificar los datos de B2B?
Prevé una reverificación trimestral de las listas de contacto activas. Los datos de contacto B2B pierden vigencia a un ritmo aproximado del 2-3 % al mes, a medida que las personas cambian de puesto.
¿Los datos enriquecidos cumplen con el RGPD?
Es posible, siempre que se documente la base jurídica, las fuentes sean legítimas y se respeten las solicitudes de supresión y eliminación en todas y cada una de las copias de los datos.
Final thoughts
La mayoría de los equipos de ventas y marketing no tienen un problema con los datos en abstracto. Tienen una lista que está incompleta en un 40 %, un CRM repleto de cargos profesionales que ya no se utilizan desde hace tres puestos, y carecen de una definición consensuada de lo que se considera un registro «bueno». El enriquecimiento de datos es la forma de subsanar esa carencia.
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