Definir qué requisitos debe cumplir una empresa para ser considerada apta
Toda lista de contactos útil parte de criterios a nivel de empresa. Las etiquetas sectoriales por sí solas rara vez son suficientes. Es posible que se necesiten datos como la ubicación geográfica, el número de empleados, los ingresos, el modelo de negocio, el número de sedes, la tecnología, el tipo de producto, la estructura de propiedad u otros atributos para distinguir los objetivos válidos del ruido.
Documenta estas normas antes de iniciar la búsqueda. Si los investigadores interpretan el término de referencia de forma diferente entre sí, la lista final resultará incoherente, aunque cada campo por separado sea correcto.
Busca a las personas adecuadas, no solo a los que tienen más experiencia
La investigación sobre los responsables de la toma de decisiones debe centrarse en el problema que se pretende resolver. El directivo de mayor rango no es, necesariamente, el mejor interlocutor. En las empresas más grandes, la persona más cercana al flujo de trabajo puede influir en la decisión de compra o ser la encargada de tomarla, incluso cuando sea alguien de mayor rango quien apruebe el presupuesto.
Crea grupos de cargos que reflejen las responsabilidades probables y, a continuación, verifica el cargo actual. Los perfiles profesionales, las páginas de directivos de la empresa, las páginas de equipos, los comunicados de prensa y las fuentes de datos comerciales pueden ayudar a confirmar quiénes son realmente las personas relevantes.
Utiliza una estructura de campo controlada
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El esquema debe definirse antes de que comience la producción. De este modo, las reglas de formato, los valores permitidos y los campos obligatorios se mantendrán coherentes en todo el conjunto de datos.
Comprueba los campos que pueden afectar a la difusión
Algunos campos entrañan más riesgos posteriores que otros. Un título obsoleto puede hacer que el contacto se dirija a la persona equivocada. Un dominio incorrecto puede provocar un error en el correo electrónico. Un duplicado puede hacer que varios miembros del equipo se pongan en contacto con la misma cuenta. La falta de una fuente puede dificultar la revisión posterior.
Prioriza el control de calidad según corresponda. Verifica la compatibilidad con la empresa, el puesto de contacto, el correo electrónico corporativo, los registros duplicados y cualquier campo personalizado que influya de manera significativa en a quién se contacta o en cómo se deriva el registro.
Eliminar duplicados tanto a nivel de empresa como de contacto
El control de duplicados debe realizarse a lo largo de todo el proceso, no solo al final. Estandariza los nombres de las empresas y los dominios para que se puedan reconocer las variantes y, a continuación, comprueba si la misma persona aparece en varias fuentes o búsquedas.
En el caso del trabajo basado en cuentas, puede ser válido mantener varios contactos en una misma empresa. El objetivo no es, a toda costa, tener una fila por empresa. El objetivo es eliminar los duplicados accidentales, al tiempo que se mantiene la cobertura intencionada de varios contactos.
Asegúrate de que el traspaso se realice sin problemas desde el punto de vista operativo
Una lista no está terminada cuando finaliza la investigación. El archivo final debe presentar un formato coherente, nombres de columnas predecibles, un tratamiento claro de los espacios en blanco y cualquier contexto de origen o verificación que necesite el equipo receptor. Si la lista se va a importar a un sistema de CRM, asigna los campos antes de la carga y confirma los valores obligatorios.
Los equipos de ventas deberían poder abrir el archivo o la vista del CRM y comprender qué representa cada registro sin tener que reconstruir el proceso de investigación.
La calidad es más importante que el volumen bruto
Una lista más reducida y seleccionada cuidadosamente, que se ajuste bien al mercado objetivo, suele ser más valiosa que una lista de exportación mucho más amplia elaborada a partir de filtros generales. Un mayor número de filas implica más trabajo de revisión, más falsos positivos y más posibilidades de realizar contactos irrelevantes.
El volumen objetivo adecuado depende de la campaña. Empieza por el número de cuentas cualificadas con las que el equipo puede trabajar de forma realista y, a continuación, crea suficientes contactos verificados para respaldar esa estrategia.
Common questions
¿Qué es una lista de contactos B2B?
Una lista de contactos B2B es un conjunto estructurado de empresas seleccionadas y contactos empresariales relevantes, elaborado para las áreas de ventas, marketing, investigación o flujos de trabajo basados en cuentas.
¿Qué campos deben figurar en una lista de contactos B2B?
Entre los campos habituales se incluyen el nombre de la empresa, la página web, el nombre, los apellidos, el cargo, el correo electrónico profesional y la URL de LinkedIn, además de campos específicos del proyecto relacionados con los requisitos de segmentación o de flujo de trabajo.
¿Cuántos contactos debería tener por empresa?
No hay un número fijo. Conserva los contactos que sean relevantes para el proceso de compra y elimina los duplicados accidentales.
¿Qué hace que una lista de contactos sea de alta calidad?
Normas claras de selección de destinatarios, datos actualizados sobre los puestos, información de contacto empresarial verificada, formato coherente, control de duplicados y control de calidad en los campos que determinan las decisiones de contacto.
Final thoughts
Una buena lista de contactos B2B vincula la estrategia de segmentación con un conjunto de datos limpio y útil. Indica al equipo de ventas qué empresas son adecuadas, quiénes son las personas relevantes, cómo ponerse en contacto con ellas y qué registros son lo suficientemente fiables como para utilizarlos. El valor reside en las decisiones que hay detrás de la lista, no en el número de filas.
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